Llevamos años oyendo las palabras Marketing Automation y a día de hoy no sabemos si es un concepto, una estrategia de marketing o un área del departamento de tecnología. La realidad, es que es un poco todo eso.
Empecemos por el principio, ¿Qué es el Marketing Automation y de dónde sale ese concepto?
Marketing Automation: Significa automatizar ciertas tareas enfocadas a la captación, comunicación o conocimiento de un cliente a través de un software.
A priori todo puede sonar impersonal y a un proceso establecido para que tengamos que dedicar menos tiempo a unas tareas y más calidad a otras. Pero no podemos olvidar que este concepto surge a raíz de querer establecer una mejor comunicación con nuestro cliente, que es el principal combustible de nuestra existencia como empresa, ya seamos un B2C o un B2B. Obviamente el peso de un cliente en un B2C es diferente, puesto que, dependiendo de nuestra actividad empresarial, va a necesitar una atención más o menos frecuente, cercana o personalizada.
¿Qué hace un especialista del Marketing Automation? Si a veces es difícil explicarles a nuestras abuelas nuestros trabajos, en esta área lo es aún más, sobre todo porque ni los propios compañeros saben muy bien qué actividad conlleva.
Un especialista en Marketing Automation es la persona responsable de crear estrategias automáticas que permitan ejecutar y procesar otras tareas de marketing de una forma más eficiente.
¿Qué te permite hacer el Marketing Automation para mejorar la relación con tu cliente?
- Automatizar el control de la base de datos. Resumido, agrupar a tus clientes en función de su actividad. Generalmente se hace dotándoles de un valor, o lead scoring que puede ir aumentando o disminuyendo según el interés mostrado en tu producto o servicio. Así dicho, parece todo muy frío e impersonal, pero diseñar acciones de Marketing Automation muy bien pensadas, pueden conseguir resultados maravillosos, haciendo algo tan sencillo como preguntar al cliente qué quiere. Lo que nos lleva al punto 2.
- Enviar información específica al cliente. Personalizar y facilitar a tus clientes o potenciales clientes de producto o contenido muy adaptado a sus preferencias. A través de email, sms o notificaciones push de móvil o widgets en el escritorio.
- Hacer crecer tus oportunidades de negocio. Automatizando la gestión de tus clientes potenciales y asignando tareas a los comerciales para que aprovechen las oportunidades con mayor eficacia. Reorientar tu producto en el caso que sea necesario y saber adaptarlo. En definitiva, dar en el clavo.
¿Qué canales son los de uso más frecuentes para el Marketing Automation y los que crees que se adaptarían mejor a tu estrategia?
Vamos a centrarnos brevemente en 4 canales, aunque dos de ellos están muy asociados entre sí. Indicaremos los valores positivos y negativos de cada uno.
- Email: Podríamos decir que es el padre de las comunicaciones, el origen de todo y el más odiado y querido.
- PROS: Un email bien trabajado, con una base de datos bien construida permite hacer comunicaciones prácticamente one to one con tus usuarios.
- CONS: La mala reputación debido a los emails masivos de captación que hemos estado recibiendo año tras año, hacen que no le prestemos la misma atención y cariño a nuestra bandeja de entrada.
- Landing pages: Muy de la mano del email, pero en general de cualquier formato digital, pues es el lugar donde almacenaremos nuestro formulario para la segmentación y cualificación de nuestra base de datos y de los usuarios.
- PROS: Una landing page bien construida y sin puntos de fuga permite de manera muy sutil y con mapas de calor, almacenar mucha información para empezar a establecer una buena comunicación con nuestros clientes o potenciales clientes.
- CONS: El poco cariño que a veces le dedicamos a las landings de captación dejándolas años tras años exactamente iguales, donde a veces nos excedemos en el número de campos de solicitud al usuario.
- Notificaciones Push up en el Móvil: ¿Quién no tiene de vez en cuanto un globo en su móvil con alguna notificación del su periódico favorito, red social o ecommerce de mayor consulta? Las notificaciones push up, son una buena manera de mantener informados a nuestros usuarios, solo por el mero hecho de descargarse nuestra app.
- Permiten múltiples segmentaciones en tiempo real, sobre todo las asociadas a la geolocalización o fecha y para promociones en corto periodo.
- CONS: No todo el mundo las tiene activadas.
- SMS: Al igual que las notificaciones Push up del Móvil permiten mantener una buena comunicación con el usuario y en tiempo real.
- PROS: Generalmente no están desactivadas
- CONS: El más uso que se ha hecho en casos de phishing hace que dudemos de su fiabilidad.
Dependiendo de la actividad de tu empresa deberás trazar una estrategia donde lo más práctico sea usar un solo canal o combinar varios.
¿Qué ventajas te aporta el Marketing Automation? Realmente son muchas más, pero hasta que no lo empieces a aplicar no vas a poder ser consciente de lo útil que es.
- Análisis detallado de qué contenido o producto funciona mejor o peor y tomar decisiones en base a esos resultados.
- Optimizar el tiempo que usabas antes a tareas repetitivas.
- Tener una base de datos saludable.
- Mejora de la experiencia de usuario
- Fidelización por parte de tus clientes.
- Resultados más eficientes.
Es cierto que la mayoría de blogs, cursos e incluso artículos sobre este asunto, abordan siempre la visión estratégica con el cliente final, pero no hay que olvidar que también es una estrategia que puede ayudar a establecer mejor comunicación entre departamentos, equipos e incluso proveedores.
En otra entrada comentamos las mejores plataformas destinadas a esta actividad, espero que te haya gustado.
María Moreno
Marketing Automation & Data Analysis
